Как я продвигал магазин воздушных шаров

Сегодня расскажу, как я запускал рекламу для студии аэродизайна, каких результатов добился, почему провалилась основная гипотеза и зачем в разгар работы заказчица увольняла людей. 

Моя клиентка продаёт воздушные шары и готовые композиции из них, а также оформляет шарами помещения. Работает в Санкт-Петербурге, среди покупателей — петербуржцы и жители ближайших городов Ленобласти.

На момент начала нашей работы у компании уже был сайт, который они купили готовым полтора года назад. Это был полноценный интернет-магазин с каталогом, ценами и корзиной. Некоторые покупатели оформляли заказ прямо там, другие звонили по номеру телефона на сайте.

Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров

Также у заказчицы была большая активная группа в ВК с 30 000 живых реальных подписчиков. Все они пришли из таргетированной рекламы, которую клиентка запускала сама после пройденного курса по таргету. Подрядчиков по рекламе до меня не было, всё делалось своими силами.

Как я продвигал магазин воздушных шаров

Цель

Клиентка озвучила мне такие ожидания:

• увеличить количество обращений на сайте, по телефону и в ВК;

• настроить и запустить контекстную рекламу в Яндекс Директ и перехватить у неё таргет в ВК;

• подняться выше в поисковой выдаче с помощью SEO.

Бюджет составил около 200 000₽ в месяц на все направления. В качестве KPI обозначили количество обращений и их стоимость — все как всегда: побольше лидов, да подешевле 🙂

Подготовка

Мы начали с анализа целевой аудитории и составления майнд-карты с портретами покупателей и их потребностями. Выяснилось, что предстоит работать с довольно узким сегментом. В него входили женщины 25-45 лет с детьми, живущие в СПб, Мурино, Кудрово, Шушарах и ещё нескольких пригородах СПБ.

Далее я изучил, что делают конкуренты — какие у них сайты и соцсети, какие лид-магниты и офферы, как они запускают рекламу. Несколько офферов утащили себе, только сделали их ещё лучше 🙂

Сделал аудит сайта и составил чек-лист улучшений для повышения конверсии. у заказчицы есть свой веб-дизайнер и верстальщик. Я формировал для них ТЗ, и они брали его в работу. Потом я проверял, всё ли сделано как надо. 

Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров

Также я провёл аудит группы ВК — здесь почти ничего не пришлось менять, потому что с контентом и оформлением всё было в порядке еще до меня. Группа отлично работала как посадочная страница, и 30 000 живых подписчиков это подтверждали.  

По итогу всей предварительной работы мы решили сосредоточиться на трёх направлениях:

• запуск и оптимизация Яндекс Директ;

• пересборка и улучшение таргета в ВК с целью сообщений в личку сообщества;

• SEO-продвижение для повышения позиций в поисковой выдаче в Яндексе и Гугле.

Перед запуском рекламы мы подключили коллтрекинг и добавили пять подменных номеров, чтобы отслеживать источники звонков. В сервисе коллтрекинга создали новую цель для аналитики — «Лид». Цель срабатывает при любом из двух условий: кто-то оставил заявку на сайте или позвонил по телефону. 

Как я продвигал магазин воздушных шаров

Яндекс Директ

У нас был интернет-магазин, поэтому я сразу выдвинул гипотезу, что сработают три самых ходовых типа рекламных кампаний для этого вида бизнеса:

• динамические поисковые объявления;

• смарт-баннеры;

• товарные кампании.

Параллельно решил запускать и классическую поисковую кампанию по основным запросам, таким как «шары СПб» и «доставка шаров СПб». Правда, я не делал на неё большую ставку.

В итоге из четырёх направлений сработала именно классическая кампания на поиск. Динамические объявления и смарт-баннеры на этапе тестов не отработали так, как я надеялся. Товарную кампанию я оставил, но с оплатой за конверсии. Она приносит нам несколько заявок в месяц и вполне окупает себя, хотя масштабировать её без увеличения стоимости за лида невозможно. 

Остальное я отключил и сфокусировался на кампании-локомотиве — поисковой. Далее мы дорабатывали её, например, добавляли запросы по сезонности — 14 февраля, 8 марта, выпускные, 1 сентября и другие. Также немного редактировали объявления и чистили поисковые запросы. Это особенно актуально после 15 января 2024, так как автотаргетинг теперь не отключить на 100% как это можно было сделать раньше. Сейчас продолжаем работать с группами объявлений и новыми типами рекламных кампаний, что появились в конце 2023-го. Оптимизируем не только по цели «Лид», но и по переходу в мессенджер. 

Результатом мы с клиенткой довольны — появился стабильный поток обращений с Директа, хоть их средняя стоимость и может порой прыгать как было в декабре, когда аукцион Яндекса максимально перегрет под конец года. В декабре мы даже отключали рекламу, потому что она стала просто нерентабельной. Вот общая статистика по месяцам из Директа:

Как я продвигал магазин воздушных шаров

Как только появилась рабочая кампания и пошли лиды, мы с помощницей смогли уделить время разбору полётов и разобраться, почему не сработали мои гипотезы с кампаниями для интернет-магазинов. Выяснилось, что фид данных, по которому мы показывали рекламу, не на 100% соответствовал тому, что нужно Яндексу. Там есть одна важная техническая ошибка, из-за которой в объявлениях может показываться всякая кракозябра. Думаю, что это основная причина, почему динамические поисковые объявления и смарт-баннеры не принесли результатов. Сейчас задача по исправлению фида в работе у разработчика сайта. Как только он будет готов, собираюсь запустить новую единую перфоманс-кампанию (ЕПК), а затем вернуться к тесту обычных ДПО и смарт-баннеров, если ЕПК не сработает.

Таргетированная реклама в ВК

Я пришёл работать в обжитый рекламный кабинет, где было мноооого данных. После аудита я взял лучшие готовые объявления, которые уже приносили результат, и масштабировал их на новые аудитории. 

Дальше я создавал новые объявления на товары, которые хорошо продаются через ВК. Тестировали разные типы кампаний, цели, креативы и даже разные кабинеты. Трафик вели в личку сообщества. Протестировали лид-формы, но качество лидов было так себе. 

Как я уже говорил, аудитория у нас небольшая из-за ограниченности гео, поэтому тестировали разные объявления и форматы, чтобы не выжечь её. Всего было создано 24 сегмента аудитории, и мы показывали им и карусельки, и записи с кнопкой, и универсальные записи. Общая информация по аудиториям и гипотезам в ментальной карте:

Как я продвигал магазин воздушных шаров

За время работы мы придумали сотни объявлений, но, как это обычно бывает, лишь 20% из них давали 80% результата. Остальные были или неэффективные, или приносили слишком дорогих лидов. 

В процессе тестировали новый кабинет, но в нём связка с переводом в личку работает хуже. Открутили там около 30 тыс. и вернулись к старому кабинету, пока он доступен.

Сейчас в ВК мы работаем с пятью самыми эффективными сегментами аудитории и регулярно меняем товары, чтобы не надоесть аудитории. Вот статистика по двум из наших рекламных кабинетов за год:

Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров

SEO

С поисковой оптимизацией начали работать уже после того, как запустили и настроили Директ и таргет. А именно, с июня 2023-го. Технический аудит сайта выявил ошибки, и мы с помощником составили список рекомендаций, что можно улучшить, чтобы поднять его в выдаче. 

Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров

Далее сформировали семантическое ядро и давали 4 техзадания в месяц на изменения на сайте: перелинковка, технические исправления, метатеги и прочее. Позиции сайта начали расти с первого месяца продвижения, вырос трафик из поисковых систем. Пошёл рост по обращениям, и мы даже подвинули некоторых конкурентов с самых жирных запросов по Питеру. Вот скрины из Топвизора по позициям в Яндексе и Гугле:

Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров
Как я продвигал магазин воздушных шаров

А вот как этот рост позиций сказался на посещаемости из поисковых систем:

Как я продвигал магазин воздушных шаров

Ну и самое важное — это то, как увеличилось количество лидов из поисковых систем после старта наших работ. Вот данные по цели «Лид из Callibri»:

Как я продвигал магазин воздушных шаров

А вот по цели «Переход в мессенджер»:

Как я продвигал магазин воздушных шаров

И вдруг осенью 2023 года главный поставщик гелия в стране резко повысил цены. К этому никто на рынке не был готов. Повышение ударило по компании моей заказчицы, и она даже была вынуждена оптимизировать расходы компании, в том числе пойти на сокращение штата. 

Чтобы сократить расходы на рекламу, мы пришли к решению временно остановить все работы на долгосрочную перспективу, в том числе тесты новых каналов и работу над SEO. В общем, оставили только ключевые каналы, которые давали клиентов в моменте, — ВК и Яндекс Директ. Это сработало, и компании удалось пережить трудные времена.

В этом году планируем возобновить SEO, так как результаты от продвижения в поисковиках ощутили все.

Итоговые показатели по всем каналам

Здесь и далее данные за 365 дн: с февраля 2023 по февраль 2024. Все денежные показатели с НДС.

Яндекс Директ

  • Рекламный бюджет в Яндекс Директ: 912 388₽
  • Лидов из Директа по UTM-меткам: 304
  • Переходов в мессенджер: 76
  • Общий CPA по этим двум целям: 2 401₽

Таргет ВК

  • Рекламный бюджет в двух кабинетах: 427 935₽
  • Сообщений в личку сообщества: 392
  • Стоимость одного сообщения: 1 091₽

SEO

  • Стоимость продвижения за 5 месяцев работ: 321 000₽
  • Лидов из поисковиков за этот период: 103
  • Переходов в мессенджер: 67
  • Общий CPA по этим двум целям: 1 888₽

Выводы для читателей

  1. Комплексный подход к продвижению бизнеса — правильный и эффективный. В этом проекте порой бывают недели, где один канал трафика «спасает» другой, а затем происходит обратная ситуация. Если работать только с одним каналом привлечения клиентов, то вы станете на 100% зависимы от него. 
  2. Проверяйте работоспособность фида перед запуском Директа. Я уже давно не сталкивался с подобными критическими ошибками как тут, поэтому просто не подумал заранее, что фид может быть поломанным.
  3. Между заказчиком и исполнителем всегда должен быть диалог. Я говорю это постоянно, и поверьте, это не просто так. Заказчица в этом проекте — просто золотой человек (без шуток). Максимальная вовлечённость и заинтересованность: и креативы вместе делаем, и гипотезы генерим, и офферы придумываем.

______

Знаю, среди читателей есть те, у кого уже запущена реклама. Есть и немало тех, кто хочет начать продвижение, но пока не решается на это. У меня есть что предложить и первым, и вторым!

Если у вас уже работает таргет или Директ, я бесплатно сделаю аудит вашей рекламы и расскажу, как её можно улучшить.

Если вы пока только планируете начать продвижение, я бесплатно составлю для вас стратегию и расскажу, как бы действовал на вашем месте.

Обращайтесь в личку, буду рад пообщаться и быть полезным!

Поделиться: